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Lumelco lleva más de 50 años dedicada a ofrecer soluciones en el sector de la climatización y la calefacción. Es el importador y distribuidor en exclusiva en España y Portugal de los equipos de climatización y aerotermia de la multinacional japonesa Mitsubishi Heavy Industries. En 2013 comenzó la comercialización de la bomba de calor para agua caliente sanitaria hasta 90◦C con CO2 Q-TON. Una solución muy eficiente que ha revolucionado el sector hotelero y por el que han apostado tanto grandes cadenas hoteleras como Hilton, Club Med, NH, Vincci, RIU, H10-Hotels, IBIS… como pequeños y medianos hoteles que buscan, como premisa principal, el ahorro energético y de consumo de agua caliente sanitaria. Para darnos más detalles al respecto entrevistamos hoy en el blog de CEHAT a Gerardo Antequera, director comercial de Lumelco (Mitsubishi Heavy Industries).

Desde sus comienzos, ¿podría resumirnos qué pasos ha seguido la multinacional para ser una compañía destacada en España? ¿Qué magnitudes tiene la empresa en nuestro país?

Desde su entrada en España la Corporación Mitsubishi Heavy Industries (MHI), en su rama de climatización y refrigeración, se ha mostrado fiel a su espíritu de colaboración con partners locales en los cuales delega toda la responsabilidad de la marca en lo que a preventa, venta y postventa supone. Por tanto, son ya casi cuarenta años que Lumelco SA es el importador en exclusiva en España de los productos de climatización de Mitsubishi Heavy Industries. En el caso de Portugal en breve llegaremos a los 10 años de Lumelco Portugal SRAL como importador en exclusiva una vez que se nos traspasó. Por tanto, Lumelco y Lumelco Portugal representan a MHI en AFEC y APIRAC (asociaciones nacionales de fabricantes española y portuguesa respectivamente). Sin duda, el modelo de MHI es claramente sostenible en el tiempo y diferente ya que, en la mayoría de los casos, los fabricantes se implantan directamente con su estructura en el país.

Respecto a la dimensión de la corporación en España, es difícil de calcular ya que su campo de actuación esta tan diversificado que habría que consolidarlo. Actualmente Mitsubishi Heavy Industries está presente directamente o bien a través de partners locales en negocios tan diversos como la maquinaria industrial, el transporte de mercancías, automoción; los sectores aeronáutico y aeroespacial, la producción de energía nuclear, la producción de energía renovable por diferentes vías, la climatización y refrigeración por supuesto, el reciclaje a gran escala, etc. sin duda un sinfín de campos.

Profundizando en la trayectoria de Lumelco, ¿cuáles son los aspectos que han intervenido en el crecimiento de la compañía?

En primer lugar, decir que lo más importante y lo que ha hecho crecer a la empresa ha sido siempre el capital humano. En Lumelco se trabaja con un sistema de cantera donde un Ingeniero de postventa recién licenciado va construyendo una carrera, desempeñando diferentes roles, hasta convertirse en Director Comercial. Similar recorrido ha tenido nuestro recientemente nombrado Director General con más de 20 años en la compañía ocupando diferentes puestos. Ejemplos como estos hay muchos. Por tanto, para mi esta es la clave. Lumelco es una empresa donde poder desarrollar una carrera profesional. Donde poder realizarse personal y profesionalmente. Esto genera un alto conocimiento del producto y de las operaciones en la plantilla y un beneficio intangible brutal para la Compañía.

Dicho esto, abstrayéndonos un poco del romanticismo de esta visión mía tan particular, podemos decir que históricamente Lumelco ha recibido tres impulsos, ha vivido tres momentos clave, que han ido propulsando en mayor medida y construyendo su futuro.

En primer lugar, tras 20 años como líder en el mercado del Quemador, la empresa, más volcada en el mundo de la calefacción, en torno a 1984 empieza a colaborar con el fabricante japones Mitsubishi Heavy Industries para poco después establecer el contrato de importación en exclusiva en España de sus productos de aire acondicionado.

Posteriormente la internalización de la empresa entre los años 2008 y 2013 a los mercados marroquí y portugués nos hizo aprender y desarrollar dos proyectos internacionales, uno de ellos clave a día de hoy.

Finalmente, la entrada de Beijer Ref AB como accionista de Lumelco en 2018 comprando el 100% de la compañía, nos ha permitido ganar una solvencia muy importante para afrontar nuevos retos y mejorar en Operaciones.

Beijer, grupo de refrigeración sueco, se hizo con Lumelco hace unos meses. ¿Cuál es su balance al respecto?

¡Bueno dentro de poco serán ya 36 meses! La compañía fue comprada en agosto de 2018. ¡Está claro que el tiempo pasa volando! Mi balance no puede ser mas positivo; como comentaba antes la entrada de Beijer Ref es un hito histórico clave en la vida de Lumelco. Nos está aportando capacidad analítica, mejora y optimización de mercado y lo más importante, nos ha aportado la capacidad de que una empresa mejore y evolucione sin perder su esencia. Prueba de ello fue el nombramiento de nuestro actual Director General Raúl Vara con quien el grupo aseguraba la transición a un modelo diferente, pero manteniendo los principios y valores existentes hasta la fecha. Son muchos los frentes que se han abierto en esta nueva etapa de casi tres años y en algún caso con resultados espectaculares.

¿Cuáles son las marcas que comercializa Lumelco? ¿Y cuál es la tipología de equipos que ofrecen al profesional?

Fundamentalmente representamos en España y Portugal la marca de climatización y refrigeración Mitsubishi Heavy Industries, así como la gama de equipos de renovación de aire del fabricante Italiano LMF (Grupo Ferraro). Hay que destacar por encima de todo la marca Q-TON by MHI que es una bomba de calor para agua caliente sanitaria (ACS) hasta 90◦C que utiliza el refrigerante ecológico CO₂. Aunque en Japón se comercializa desde hace ya casi 20 años, en España llevamos 8 años con ella. Tenemos más de 400 unidades instaladas en toda la península Ibérica y en las Islas Baleares y Canarias y es líder absoluto en la producción de ACS con esta tecnología. Es un sistema muy eficiente para grandes demandas de ACS y está funcionando muy bien en hoteles, residencias, viviendas con ACS centralizada, polideportivos y gimnasios, oficinas… Cadenas hoteleras como Room Mate, Vincci, Club Med, NH Hotels, H10 Hotels, Novotel, Ibis, Marriot… están apostando por esta tecnología tan innovadora. Adicionalmente tenemos otros negocios y marcas representadas.

En un sector tan competitivo como es el de la climatización, ¿qué tipo de valor añadido es el que prima?

¿Qué tipo de sector no es hoy en día competitivo? La verdad es que vivimos una época muy global donde en cualquier mercado ya hay muchísimos fabricantes operando, el nuestro es uno más. A nivel tecnológico diría que las puntas de lanza son la eficiencia energética de los equipos (aquí contamos con equipos con un SEER (coeficiente estacional en frío) de hasta 10,3) y la búsqueda constante de refrigerantes de bajo impacto en la capa de ozono (hoy en día trabajamos con R32, CO2 y R290 por ejemplo).

En un segundo nivel, la conectividad y la estética son características a las que Mitsubishi Heavy Industries da mucha importancia, porque uno de sus objetivos es hacer la vida más fácil y cómoda a los usuarios finales y ellos las buscan cuando quieren adquirir un equipo de climatización. En este sentido, toda la gama se puede controlar mediante wifi facilitando el control y conectividad desde cualquier lugar donde se encuentre y además, los equipos domésticos Diamond y Premium fueron diseñados por un estudio italiano, siendo la serie Diamond premiada al mejor diseño 2016 en Japón.No hay que obviar que ventaja que tenemos en el sector de la climatización: tenemos la suerte de contar con un actor que no aparece en otros aparatos electrodomésticos y es la figura del instalador. Es aquí donde los fabricantes que apostamos por la formación continua a instaladores hemos encontrado un valor añadido.

Finalmente, un tema muy importante para la imagen del fabricante en este sector, así como la percepción del usuario final de una marca es el servicio de postventa. En esta línea Lumelco lo gestiona directamente sin externalizar el servicio, lo cual nos ha permitido ganar un prestigio en este plano que es muy valorado a la hora de animar a un distribuidor a vender una marca.

Estamos en un momento de máxima exigencia normativa en cuanto a los sistemas de climatización y calefacción. ¿Cómo se están adaptando sus productos a estas necesidades?

Lo mejor que le puede ocurrir a un sector es que haya una evolución en la normativa. Esto hace que suba el nivel del producto comercializado al aumentar los estándares de calidad. En esta línea desde Mitsubishi Heavy Industries, como entiendo le ocurre al resto de fabricantes, no nos cabe más que destinar los recursos necesarios para ir mejorando, por poner tres ejemplos: en la eficiencia de los equipos reduciendo las emisiones de toneladas equivalentes de CO2 a la atmosfera y avanzar en lo que se refiere a filtración.

Me gustaría destacar en este plano el papel que desarrolla el equipo ejecutivo de AFEC en cuento a la evaluación de los cambios normativos, consulta a los fabricantes sobre los mismos y, sobre todo, comunicación a todos los asociados. Siempre enfocando cada cambio desde diferentes puntos de vista, para tratar de adaptarlo al máximo a las posibilidades de los fabricantes.

Especialización, atención individualizada y personalizada, soporte técnico, plazos de entrega cortos… ¿qué es lo que más valora el cliente final?

Creo que la atención personalizada y el suministro en tiempo son dos condiciones sine qua non, es decir sin estos dos aspectos como prioritarios es mejor no participar en este sector.

Para mi el cliente final valora el valor añadido que le pueda dar el distribuidor/ instalador donde adquiera el equipo en cuanto a la información y confianza que le puedan transmitir. Y da mucha importancia a no tener problemas con el equipo pero que, de existir, tengan una solución fácil a la par que ágil. Por tanto, resumiendo, mucha empatía en la preventa y mucho rigor en la postventa.

En nuestro caso ya he comentado antes la importancia que Lumelco da a este aspecto (servicio postventa) gestionándolo como una de sus actividades principales y siendo esta una herramienta potente para el equipo de ventas.

La marca apuesta con fuerza por la eficiencia energética en sus equipos. ¿Cómo se concreta la misma?

Sin duda esto es un aspecto fundamental. Aquí no se duda. Para Mitsubishi Heavy Industries es una prioridad el diseño de equipos eficientes, tanto en la gama doméstica como industrial ya que su compromiso con el medio ambiente es primordial. Tenemos dos claros ejemplos. Por un lado, aunque nuestros equipos en la gama doméstica tienen clasificación energética A+++, es cierto que la serie DIAMOND cuenta con unos coeficientes de rendimiento estacional en refrigeración por encima del 10. Esto es un ahorro muy importante, quiere decir que por cada 10kW térmicos que da la máquina, se consume (paga) 1kW por lo que los ahorros tanto energéticos como económicos son considerables e importantes a tener en cuenta a la hora de elegir este equipo.

Y, por otro lado, nuestra innovadora bomba de calor Q-TON para ACS con refrigerante CO2, cuenta también con un coeficiente muy alto, llegando a alcanzar un COP de 5,6 en producción de agua caliente sanitaria. Esto supone unos ahorros del 70% respecto a una instalación con calderas.

Se trata de un sector que se ha visto marcado por la crisis sanitaria por la COVID-19, por el papel que pueden jugar sus sistemas contra el virus, ¿qué tipo de productos se están demandando por esta situación?

Aunque siempre le hemos dado mucha importancia a la calidad del aire interior, es cierto que a raíz de la situación pandémica que estamos viviendo, esto se ha potenciado aún más y nos encontramos con mucha demanda de equipos con filtros, purificación de aire, proyectos en los que la renovación del aire está siempre presente, etc. En este sentido, nuestros equipos de aire acondicionado domésticos incorporan filtros alergénicos y antiolores que eliminan eficazmente partículas alergénicas como virus, polen, pelo de animales, etc. además de los malos olores. Mitsubishi Heavy Industries, en asociación con el Instituto Conmemorativo Satoshi Omura de la Universidad de Kitasato,  ha confirmado que su última tecnología para sus equipos de aire acondicionado puede inactivar el virus a través de una fórmula desarrollada recientemente y patentada de enzima-urea e irradiación de LED UV-C contra microbios.

Por otro lado, Lumelco también tiene la exclusividad de comercialización de recuperadores de calor y purificadores del fabricante italiano LMF. Y en 2020 lanzamos dos equipos para el tratamiento del aire de impulsión de los equipos de climatización de conductos. Tanto los modelos InDuct como Kvir, utilizan la tecnología Photoplasma para purificar el aire. Esta tecnología descompone los contaminantes y se convierten en componentes inocuos como dióxido de carbono y agua, sin que haya ningún tipo de químicos en el aire. Sus aplicaciones son tan versátiles que son unos productos que están funcionando muy bien, ya que pueden instalarse en cualquier sitio donde haya un sistema de climatización de conductos: colegios, oficinas, hoteles, hospitales, viviendas, etc.

Como se puede observar, aunque para nosotros la calidad de aire interior siempre había sido un factor a tener en cuenta en cualquier proyecto, también nos hemos adaptado a la situación y hemos lanzado productos más afines a las circunstancias.

Asimismo, la COVID-19 ha alterado los planes y objetivos que se habían marcado las empresas, ¿cómo ha afrontado esta situación su compañía y cómo la están sobrellevando?

Lo primero de todo decir que la mayor amenaza que afrontamos con la pandemia es la sanitaria y que eso está por encima de todo. Hay que seguir siendo constantes y mantener todas las medidas establecidas para poder frenar la sangría de contagios y muertes que ya suma más de un año en nuestro país.

Lógicamente las empresas se están viendo afectadas y depende ya de cada una, del sector en que se encuentre y de la capacidad que tenga para poder navegar en esta tempestad.

En nuestro caso, tal y como comentábamos más arriba, una de las cosas que nos ha aportado la pertenencia a un grupo como Beijer Ref es la solvencia y serenidad necesarias para afrontar amenazas como la que estamos atravesando. La verdad es que puedo decir que cada paso dado desde marzo del 2020 se ha madurado, estudiado y decidido pensando en el 2025 y no en la urgencia y necesidad del momento.

Por tanto, está claro que todo está más difícil, que todos hemos tenido que cambiar nuestra forma de trabajar y adaptarla a la coyuntura, fomentando la distancia social y el teletrabajo, pero hay que seguir; no se pueden bajar los brazos y no se puede obviar lo dicho, lo verdaderamente importante es la salud de las personas.