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En el blog de CEHAT entrevistamos hoy a Francisco Tamargo, hotelero y CEO de FNSrooms, que nos da sus claves como profesional del sector alojativo para la gestión inteligente y eficiente de un hotel a nivel de reservas y distribución.

Como hotelero, ¿qué crees que es lo más importante en la gestión de un hotel?

ada alojamiento tiene unas características que lo hacen único y eso determina el posicionamiento que, bajo mi punto de vista, es lo más importante a tener en cuenta. Da igual que sea un hostal en el centro de una ciudad, un hotel de playa o una casa rural, cada uno de ellos tiene unas características que determinan la forma en que se ofrece al mercado y la forma en la que se distingue de los competidores. En función de esas características el alojamiento será más o menos atractivo y esto va a incidir directamente en la capacidad de generar ingresos.

¿Cómo se debe hacer una distribución efectiva?

Trabajar una buena estructura tarifaria, identificar las épocas de más o menos demanda, así como las OTA que mejor se comportan en tu zona y trabajar el contacto con el cliente recurrente, diría que son los pilares básicos para conseguirla.

¿Cuánto hay que invertir en la distribución hotelera?

Depende del tipo de alojamiento, los hoteles grandes requieren de un análisis más complejo donde la segmentación de los clientes juega un papel importante. En el caso de los alojamientos más pequeños, según mi experiencia, no es necesario un análisis tan detallado, basta con estar pendiente de cómo se va llenando el alojamiento, las fechas críticas, etc. Lógicamente, si no eres capaz de mantener estos datos actualizados, sí es recomendable acudir a terceros porque la diferencia en facturación puede ser muy grande.

¿Cómo conseguir mejorar las reservas directas?

Tener mejores condiciones en tu canal directo que en las OTA es fundamental. Establecer ofertas exclusivas del canal directo, tener un código promocional para clientes que repiten, dar un regalo por reservar por la web, un desayuno gratis, un botellín de agua, cualquier cosa puede funcionar. Lo que hay que hacer es probar diferentes cosas y quedarte con lo que mejor funciona.

¿Cómo puedes gestionar de forma sencilla todos los canales de distribución?

Evidentemente la herramienta fundamental es el Channel Manager, desde mi punto de vista lo ideal es un sistema de Channel Manager + PMS, todo incluido, ya que los datos de la reserva vuelcan directamente en el sistema con la garantía de no tener conexiones adicionales que siempre tienen un riesgo.

Si comienzo en la digitalización hotelera, ¿cómo crees que debería actuar para mejorar mi distribución?

Pues mira, busca un buen sistema All in one: Channel Manager, PMS y diseño web y selecciona las OTA que mejor trabajen en tu zona, analiza siempre con un año de antelación las fechas de mayor y menor demanda y prepara una estructura tarifaria y estancias mínimas acorde a esas fechas, replica esa estructura en las OTA y prepara una tarifa web exclusiva del canal directo que sea la mejor tarifa posible en cualquier canal.

¿Qué pasos sigues como hotelero para fijar una distribución equilibrada?

En reserva directa estar por encima del 25% está bien, puede ser un buen objetivo para empezar, pero si quieres alcanzar esos niveles partiendo de cero deberás aplicar lo que hemos comentado en la entrevista. Es un trabajo que requiere de cierta perseverancia pero que da sus frutos y merece la pena.